中小企業の人事評価

具体的な数値目標ができたら、次は経営戦略です。

「経営計画書」を作成するにあたって、一番難しいのが、この経営戦略立案です。

それは、戦略とは何かを明確に理解している社長は少ないからです。

それは、簡単に述べると“戦略とは、目標を最も効果的に達成するための仕掛け、システム”ということです。

個々では、「事業計画」を実現するためにどんな仕組みで取り組みしていくのかが「経営戦略」です。

この経営戦略を実行していけば、目標達成は間違いない、と確信できるようなものを作成してください。

詳しい作成方法は他の書籍などに譲りますが、SWOT分析※やマトリックス分析※などの手法を用いて、分析・立案していくのが一般的です。

中小企業の場合は、必ずランチェスター経営※の考え方に忠実に作成します。

それは、中小企業の場合は、他にない経営の原理原則だからです。

◎ただし、でき上がった経営戦略が、「顧客観」「競観」「主観」の3つの視点に当てはまるかどうか必ず確認してほしいのです。

①顧客観…顧客側からの視点／顧客から見てメリット、強みとなり、期待を上回ることができるものとなっているのか

②競観…競合先からの視点／競争相手と比べて優れたモノか、自社を選んでもらえるレベルなのか

③主観…自社からの視点／自社から見て市場に通用するモノかどうか

◎そして、戦略は、最低限、次の戦略カテゴリーを満たした者でなければなりません。

①顧客戦略…顧客ターゲットや顧客管理、既存客の育成、紹介仕組みなどの仕掛け、仕組みを明確化すこと

②商品戦略…商品開発や品質向上などの手法を明確にすること

③営業戦略…営業やマーケティングの仕組み、仕掛けを明確化すること

④人材戦略…人材育成や教育に対する取り組みを明確にすること、人事評価制度や目標管理の仕組みについては必ず人材戦力として明確化すること

⑤地域戦略…重点エリアや自社のターゲットエリアを明確にすること

⑥ブランド戦略…ブランディングに関する考え方や仕掛けを明確にすること

⑦財務戦略…資金繰りや財務・会計の仕組みに関して明確化すること⑧生産戦略（製造業、メーカー）…生産部門に必要な改善、取り組みを明確化すること、などです。

※SWOT分析…会社の強み、弱み、機会、脅威への対策から目標達成のための戦略を導き出す分析手法です。

※マトリックス分析…異なる切り口をベースに関連性などを分析する手法です。

※ランチェスター戦略…弱者（中小企業）の基本戦略で①局地戦②一騎打ち③接近戦④一点集中⑤陽動作戦などの戦略で、部分No.1を取って市場に勝つための経営戦略です。

■経営戦略の事例

「○営業戦略…競合対策と品質を伝える営業ツールと競合分析、対策で新規顧客獲得を推進」

「○顧客戦略…顧客ランク分類とランクに応じたコミュニケーションで既存先との関係性アップ。顧客情報を全員共有、担当者不在時にも対応できる体制を整え、満足向上を目指す」

「○商品戦略…お客様の声を多く集めて徹底的に分析することで、新商品・サービスの企画開発を実現」

「○組織・人材戦略…理念・方針・ビジョンを明確化、社内で見える化や評価制度への落とし込みで徹底的浸透を図る」